当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 打造市场壁垒—防守反攻四维一体方阵 作者：刘雷 日期：2010-1-21 字体：[大] [中] [小]

    销售市场的格局方阵是厂家、经销商、业务、导购组成了一个基础市场的四大方阵，厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常顺畅推动市场的发展，反之，那么厂商之间的矛盾增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员需要与经销商建立合作入市的关系，以自己的人格魅力和市场操作技能感召经销商伙伴与其协作。同时经销商与业务人员应该是同一条船上的好汉，肝胆相照，经销商多关怀下属人性化与标准化并行打造强有力忠诚度高的业务团队。加强对导购人员的培训和互动打造“家”文化，狼性团队并存的有情有义有责任
的营销团队。起着协调并进防守反攻的市场角色，协调好各自的关系会使市场秩序井然、威猛打压对手，稍有疏忽反之兵败麦城。同时厂商共赢，市场四侠打造强悍反应、协作、互通、攻击、作战方阵，拥抱市场，爆发销量。组建好厂商、业务、导购等战线角色的密切协作方阵，征服市场全面突围，立地为尊。
    第一方阵：防——足行千里，励精图治，方可运筹帷幄
    厂家：前线挥旗手
    厂家代表是对市场全局管控收集信息指导经销商的作用，有着“旗手”的作用，考虑如何从终端向上拉动，引导经销商如何操作产品、协助经销商建立分销渠道、做为厂商的桥梁便于两者间的沟通顺畅、控制经销商操作行为等。厂家起到防对手，定策略的作用，厂家人员需要对市场全局有足够的了解和快速的反应并制定出策略反馈给经销商和其团队。保住市场的稳定为基础。有着开拓市场、及时传递公司销售政策和促销活动以及公司当月促销品项和年度主打产品的宣传作用，对竞品的大环境和市场操作有深入的了解。能够针对竞品做出回应和对应策略。把控市场动态，建立市场壁垒，加强市场管控能力。
    第二方阵：守——立地为“侠”洞察左右，直面市场“多热情”
    导购：形象代言人
     导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。宣传品牌。
    通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列，商超是阵地，要有漂亮的碉堡和稳固的窑洞。因此导购的地堆需要打的“结实”饱满，有气势，美丽大方有形象。守是保证竞争对手的攻击。因为卖场是产品在区域的形象起到导向作用，必须是强势、压到竞品的，导购的话术、形象、生动化。信息收集等都会起到全局的作用。因此优秀的导购必定是综合实力很强的“女侠”，能文能武，灵活反应，知己知彼，融会贯通。
    第三方阵：一方诸侯、霸气十足，有仁有义有魄力
    经销商：战场大将军
    在市场竞争愈演愈烈的今天，经销商首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其责、权、利，谁销售、谁送货等要落实到人
    经销商的为什么是反呢？针对竞品最直接的回应者是经销商，反应、反攻、反战。决策，竞品怎么了？我要怎么样？快速执行反战。就、此时经销商的魄力起到关键的作用，导购、业务、厂家的信息汇总和反战需要经销商的认可和执行。经销商就像个司令部发布时令，敢打敢干。利用自己的渠道和资金实力打压对手拓展渠道，深入一线市场，火攻、水淹、土埋、气焰，建立销售机制和渠道战区。
    第四方阵:攻——士兵突击，身在战场，不得终端死不归
    业务士兵：前线狙击手
    业务员应该有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才能跨入业务员的行列。需要具备胆大、心细、市场企图心的狼性特征。注重团队作战有集体荣誉感。
    一线业务人员是市场的一线士兵，勇敢作战，拜访八步骤，终端五部曲，全面生动化等步步为营，各个击破。身在终端，决战终端，赢在终端。打造产品陈列、生动化、价格优势、新鲜度全面赢，巩固所辖区域的市场基础。做好情报员快速反馈市场动态，加强执行力，贯彻好厂家政策，协助经销商烽火作战。
    四维互动，打造坚实市场壁垒
    厂方、经销商、业务、导购构建了市场的营销方阵，四方的协作和团结是打造市场的前提和基础，如果之间那一方出现了”内乱”和矛盾直接回影响整个市场的壮大和打压竞品。同时利益共享、风险同担 ，协同作战、责任分工的荣誉团队可以无坚不摧，所向无敌。最终领跑市场终端。


刘雷：营销专业出身，多年快销品实战经验，尤擅长于食品饮料、酒水、化妆品等行业终端营销，目前从事终端市场建设和提升以及经销商管理，有效团队建设，市场精细化运作，渠道深化拓展等。所在市场都有良好的提升和表现。现就职于知名食品饮料类上市公司从事营销工作。任业务员门户网站策划顾问，营销类实战、评论类文章散见于数十家知名营销网站专栏作家，作品发表《华夏酒报》、《销售与市场》《调味品经销商》等多家专业营销类杂志报刊。联系方式：邮箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702